Como incrementar Ventas

cómo incrementar las ventas al público en más de un 20%. La pregunta del título de la siguiente intenta provocar la reflexión de empresarios PyME, emprendedores, directivos y gerentes de ventas que venden sus productos y/o servicios en locales de atención al público o en forma telefónica, quienes descubrirán aquí que la diferencia entre una y otra opción involucra una oportunidad de generar más en ventas en cada uno de sus locales de atención al público y la continuidad de su negocio. Este desarrollo del tema es tanto válido para quienes atienden en un local comercial al público que ingresa así como también para quienes reciben en forma telefónica los pedidos de sus clientes. A efectos de facilitar el análisis, definamos qué es y qué ocurre en cada una de dichas opciones de gestión: Despachar Este término es utilizado en forma peyorativa en la jerga comercial para describir a los que se denominan vendedores y sólo se limitan a proveer al comprador potencial de lo que solicita, sin otra intervención adicional que la de hacer entrega del bien solicitado, registrar la operación y concretar su cobranza. Bajo esta transacción, el incremento de ventas sólo podrá ocurrir si existe un aumento en la disponibilidad de dinero en los potenciales compradores, de una promoción especial que incluya una disminución real en el precio de la mercadería, fundamentalmente. La responsabilidad del vendedor, con poca o ninguna formación, sólo debe estar presente y responder a lo que le solicita cada comprador, puesto que en eso solamente se basa esta generalizada modalidad en donde se transfiere en forma exclusiva cada operación en la inteligencia, conocimientos e investigaciones previas que haya realizado como para efectuar su solicitud de compra. Esta modalidad puede apreciarse en la gestión que realizan las principales cadenas de locales de electrodomésticos, Papelerías, ferreterías, farmacias, perfumerías, software, hardware, repuestos, productos de limpieza, así como en muchos otros ramos y rubros existentes. La atención es “elemental”, breve y con escasa cortesía debido a las carencias de perfil del representante y de la falta de una capacitación adecuada para el desempeño en tan importante cargo, desconocimiento del beneficio que provee su oferta, que en muchos casos se manifiesta en una mala predisposición y calidad en la atención a cada cliente actual o potencial. Las empresas que erróneamente actúan así, seleccionan e incorporan a dichos representantes bajo la errónea creencia de que les resulta económico y fácil de reemplazar en caso de renuncias o despidos, y además no requiere “gastos de capacitación” (en lugar de ser una buena inversión). Quienes tienen y aplican este error de concepto en sus negocios no contemplan uno de los importantes perjuicios que se generan en el mediano y en el largo plazo: “la imagen que se lleva cada entrevistado” cuando se retira de su local, habiendo comprado o no, lo que sabrá cómo advertir a sus amigos y familiares para evitarles una segura insatisfacción. Finalmente, esta modalidad es la que ha llegado a tergiversar en el tiempo el concepto de la venta, perjudicándola como profesión clave e importante en todo negocio o actividad. Vender La venta es una profesión de servicio para satisfacer siempre con honestidad al prójimo mediante el asesoramiento de su mejor opción para satisfacer una necesidad o resolver un problema que nos manifiestan todos sus potenciales compradores que entrevistamos diariamente. Para ello se requiere contar con representantes “a la medida de lo que se necesita” partiendo de su vocación en primer término. Pero como nadie nace con todas las cualidades que se requieren para desempeñarse en forma “idónea” en el cargo, antes de comenzar a atender deberá: conocer todos los productos y/o servicios de la empresa o negocio, aprender a realizar una entrevista de asesoramiento para beneficiar al consumidor y llevarlo naturalmente a que tome sus mejores decisiones de compra. (Capacitación en Ventas Profesionales y/o Libros sobre Ventas) Luego, al recibir cordialmente y con la mejor “Sonrisa” que posee, no sólo consultará a su cliente sobre el motivo de su visita sino que profundizará en la situación que dio origen a su solicitud. Solamente de esta forma podrá lograr complementar o suplementar su pedido original (si corresponde) con lo que realmente podrá satisfacer o resolver real y ampliamente su necesidad y/o su problema. La oportunidad que representa el asesoramiento y la posible complementación o suplementación en la atención al público de cada entrevistado diariamente es un incremento diseccionado en las ventas mensuales de un 20% como mínimo frente a la gestión que hemos descrito precedentemente como “despachar”. Quien decida o no comprar en esa entrevista, de esta forma se irá con la imagen positiva de haber sido atendido por un buen vendedor y recordará siempre el hecho de que se ocupó de analizar su caso particular.